Trong đầu tư bất động sản, những thương vụ dễ dàng và thuận lợi thường đi kèm với sự cạnh tranh và chưa chắc đã đến được tay bạn. Vì thế mà những gì bạn tìm thấy trên thị trường thường là những thương vụ khó nhằn, nhiều bất lợi giành cho bạn. Cách duy nhất để biến những thương vụ như thế thành những thương vụ tuyệt vời là “Đàm phán”.
“Hãy biến những khó khăn thành cơ hội, biến sỏi đá thành kim cương”
Việc đầu tiên của những doanh nhân thành công hàng đầu trên thế giời đều làm khi bắt đầu một thương vụ là đàm phán với tất cả các đối tác tham gia trong thương vụ. việc đàm phán giúp chúng ta có thể đảm bảo được quyền lợi của mình để tạo ra một thương vụ tuyệt vời.
Vậy tại sao đàm phán lại quan trọng đến vậy và phải luôn luôn đàm phán trong kinh doanh và đầu tư bất động sản?
Bởi bất động sản là một loại hàng hóa giá trị lớn. Vì vậy những thay đổi trong các điều khoản sẽ tạo ra sự chênh lệch về tiền và tài sản lớn mà bạn không thể tưởng tượng nổi.
Nếu bạn còn chưa tưởng tượng nổi thì đơn giản ví dụ nếu bạn đi mua một khu đất rộng 200m, giá của nó là 30 triệu đồng mỗi mét vuông. Nếu bạn có khả năng đàm phán giá mỗi mét vuông đất từ 30 triệu xuống 25 triệu, tức là giảm 5 triệu mỗi mét vuông. Vậy thì tổng cộng bạn đã lãi ngay 1 tỷ đồng.
Bạn có thấy sức mạnh kiếm tiền khủng khiếp từ cái miệng của chính bạn chưa? Bạn thấy đó, nếu tôi không đàm phán và không có khả năng đàm phán thì tôi đã 1 tỷ rồi.
3 yếu tố chính mà bạn cần phải hiểu rõ trước khi vào cuộc đàm phán: LỢI THẾ, THÔNG TIN & THỜI GIAN
LỢI THẾ
Chân lý của đàm phán là “Đừng bao giờ đàm phán khi ta đang ở trong thế yếu”.
- Hãy luôn tư duy rằng, bạn đang đến giúp Chủ nhà giải quyết 1 công việc quan trọng nhất và cũng là khó khăn nhất trong cuộc sống của họ, và như vậy là đương nhiên họ đang rất cần có bạn đấy. (Bạn hãy thử đứng dậy xin phép ra về… khi cuộc đàm phán rơi vào bế tắc…hãy yên tâm là đa số chủ nhà sẽ kéo bạn ngồi xuống trở lại đấy).
- Tạo ra cho mình có nhiều sự lựa chọn…vì người có thế mạnh trên bàn đàm phán là người có nhiều sự lựa chọn nhất (hãy tạo ra 1 thực tế là nếu ta không ký kết được căn nhà này, thì phía trước ta vẫn còn hàng trăm căn nhà đẹp hơn khác, để ta tha hồ lựa chọn và sẽ mang lại cho ta những lợi ích còn lớn lao hơn hẳn căn nhà đang thao tác này)
- Chuẩn bị trước, thu thập tất cả những thông tin càng nhiều càng tốt về cá nhân chủ nhà, gia đình chủ nhà về đặc tính ngôi nhà và môi trường xung quanh của căn nhà, sẽ là yếu tố tác động, ảnh hưởng đến sự biến động về mặt giá cả của căn nhà.
- Sáng tạo, tuyệt đối không đàm phán theo theo một cách cứng nhắc, cách thức của những người khác đã từng thực hiện. Vì giao dịch Bất động sản Thổ cư có tính “duy nhất” gần như không có sự lặp lại. Vì vậy bạn cần có sẵn nhiều phương án đàm phán khác nhau, được chuẩn bị kỹ càng sao cho phương án này không được thì có phương án khác thay thế luôn. Để bạn có được cơ hội, là người đưa ra (quyết định cuối cùng), chứ không phải là người đầu tiên đưa ra (gợi ý).
THÔNG TIN
Trong đàm phán, nếu thông tin được ta đưa ra đúng lúc, thì nó sẽ giống như đòn bẩy để mang lại lợi thế rất lớn giúp bạn thay đổi cục diện và vị thế của bạn trong đàm phán.
Thử hình dung, khi ta đến đàm phán để tư vấn giảm giá chào bán căn nhà của Gia chủ, mà bạn lại không có thông tin nào về họ, thì chẳng khác nào bạn ra trận, nhưng không mang theo vũ khí. Trước khi vào đàm phán, bạn phải khai thác triệt để những thông tin cơ bản như:
- Lý do thật sự của việc bán nhà (do phải trả nợ ngân hàng, chữa bệnh, ốm đau, chia tài sản, lý do khác phải bán để dịch chuyển v.v.. – Những khuyết tật của căn nhà.
- Những phản giá trị của căn nhà ( môi trường, xa các dịch vụ, những bất tiện…)
- Gia cảnh của chủ nhà.
- Những nỗi sợ hãi, chán nản của gia chủ, hay những bức xúc nào đó của chủ nhà.
Bạn tự khai thác và biết sử dụng những thông tin trên đúng thời điểm mà thấy phù hợp với cảm xúc của Chủ nhà lúc đó, để mà tung chiêu.
THỜI GIAN
“Người có quỹ thời gian hẹp nhất là người dễ thua nhất trong đàm phán”.
Tôi lấy ví dụ:
- Nếu bạn phát hiện được Chủ nhà sắp đến ngày phải đóng tiền cho 1 dự án nào đó đã chót mua, hay phải chuyển tiền ra nước ngoài cho con cái v.v… hoặc phải sử dụng vào mục tiêu lớn nào khác mà có ngày cụ thể sắp đến rồi. Trong trường hợp này ta sẽ dễ dàng đàm phán để Chủ nhà phải quyết định giảm giá căn nhà một cách nhanh chóng.
- Bạn hãy tạo ra hoàn cảnh sao cho Chủ nhà nhận thấy rằng quỹ thời gian để bán được căn nhà của họ sẽ không còn nhiều.
VD: Đưa ra những thông tin về những tác động khách quan như quy hoạch xung quanh, gần đó sẽ làm giảm giá trị căn nhà.
Hoặc đang có những công trình với công năng tương tự gần đó, nhưng mang lại giá trị tiện ích hơn, chi phí rẻ hơn tại khu vực mà sắp khởi công. Chú ý những thông tin bạn đưa ra cũng phải có số liệu (ngày tháng cụ thể) hoặc những nghị định, luật thuế sắp sửa ban hành v.v…
