Làm sao để đàm phán thành công khi đối mặt với một người khó tính, một chủ nhà cương quyết? Hãy tham khảo một số bí quyết dưới đây để thành công hơn trong những vụ đàm phán, đặc biệt là đầu tư bất động sản.
1. Hãy để bên còn lại phát biểu trước
Đôi khi đề nghị của bên kia sẽ tốt hơn đề nghị của bạn. Ví dụ, giả sử bạn rất muốn mua một căn nhà và có thể bỏ ra ngay với mức giá 1 tỷ đồng. Và bạn đưa ra đề nghị là 1 tỷ đồng để sở hữu nó (với hy vọng là chủ nhà sẽ không đòi nhiều hơn), nhưng biết đâu chủ nhà chỉ mong muốn mức giá 800 triệu đồng? Bạn đã nói với chủ nhà là sẵn sàng trả 1 tỷ, do đó không có lý do gì để chủ nhà đòi ít hơn. Khi phát biểu trước, bạn đã cho bên kia biết những thông tin quan trọng (mức giá cao nhất của bạn), và bên kia sẽ sử dụng thông tin đó để kiếm được nhiều nhất từ bạn.
2. Chịu khó lắng nghe trong quá trình đàm phán
Một trong những yếu tố quan trọng nhất trong buổi đàm phán là “giữ mồm giữ miệng”. Thật không may, đây là một trong những việc khó khăn nhất. Mọi người thường cảm thấy khó chịu khi phải im lặng trong đàm phán. Nếu bạn thấy không thoải mái, bạn có thể chắc chắn là người kia cũng vậy. Và thường thì một bên sẽ nhượng bộ để phá vỡ sự im lặng khó chịu này.
Khi bạn đang thương lượng và người kia đưa ra một đề nghị, hãy im lặng một chút. Hãy để người kia phá vỡ sự im lặng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy người kia phá vỡ sự im lặng bằng cách xem lại đề nghị hoặc nhượng bộ. Những chuyên gia đàm phán sẽ sử dụng thủ thuật này đối với những người thiếu kinh nghiệm để có được những đề nghị có lợi hơn mà không cần phải tự đưa ra đề nghị của mình.
3. Sự quan trọng của thông tin:
Ước tính rằng trong 95% tất cả các cuộc đàm phán người nắm nhiều thông tin quan trọng hơn (liên quan đến việc đàm phán) sẽ đạt được kết quả tốt hơn. Khi đàm phán, nên biết càng nhiều càng tốt.
Hầu hết mọi người cho rằng đàm phán luôn liên quan đến tiền, nhưng thường không phải vậy. Những chuyên gia đàm phán nhận thấy rằng trong nhiều trường hợp, việc giải quyết vấn đề quan trọng hơn là thu được nhiều tiền nhất.
Ví dụ, 2 người mua đều đến xem một căn nhà và cả 2 đều muốn mua. Người đầu tiên nghĩ là người bán muốn giá càng cao càng tốt, nên đưa ra mức giá cao nhất, nhưng cần 2 tháng để trả hết vì cần thời gian để thu xếp tài chính và kiểm tra, v.v. Người mua thứ 2 hỏi người bán sao lại bán, và chủ nhà nói rằng anh ta nhận được lời đề nghị làm việc ở một nơi khác, và cần phải chuyển đi trong vòng 2 tuần; người mua thứ 2 đề nghị mức giá thấp hơn giá bán, nhưng đồng ý trả hết trong vòng 2 tuần. Do đó, mặc dù người mua thứ nhất trả nhiều tiền hơn, người thứ 2 có vẻ sẽ giúp giải quyết được vấn đề quan trọng. Tất cả là nhờ anh ta đã nắm được thông tin từ người bán trước khi đưa ra đề nghị.
4. Luôn là người nhượng bộ cuối cùng:
Một chuyên gia đàm phán sẽ biết cách hướng bên kia làm theo những gì họ muốn mà không để bên kia nhận ra.
Đây là cách áp dụng với người bạn sẽ đàm phán nhiều lần:
Luôn chắc chắn bạn là người đề nghị và đưa ra mức nhượng bộ cuối cùng. Bằng cách đề nghị và đưa ra mức nhượng bộ cuối cùng kèm theo điều kiện. Bên kia dần dần sẽ biết dừng đòi hỏi khi đã đạt được những gì họ cần/muốn từ cuộc đàm phán.
Nếu bên kia nhận ra là mỗi lần muốn có thêm cái gì, sẽ phải cho đi một vài thứ, dần dần sẽ cảm thấy ngại ngần khi muốn đòi thêm cái gì vì sợ là sẽ phải cho đi một thứ quan trọng.
Nếu bên kia trì hoãn yêu cầu của bạn, hãy tiếp tục thương lượng. Cuối cùng, bạn sẽ hướng bên kia theo ý của bạn, họ được khuyến khích đòi hỏi nhiều hơn nữa; họ cũng sẽ nhận ra nếu đòi hỏi nhiều thì sẽ phải cho đi nhiều. Rõ ràng là điều này sẽ rất có lợi cho bạn trong các cuộc đàm phán.
5 Hãy để ý đến cái tôi cá nhân:
Thường thì chúng ta cho rằng bên kia đang tìm kiếm những kết quả hữu hình trong đàm phán: nhiều tiền hơn, những điều khoản tốt hơn, v.v. Tuy nhiên, những người tự hào về kỹ năng đàm phán của mình thường quan tâm đến cái tôi của mình hơn là những kết quả hữu hình. Trong khi có những người kỳ kèo để thêm từng xu trong hợp đồng, lại có những người sẵn sàng giảm giá nếu cái tôi của họ được khẳng định.
Trong đàm phán BĐS, điều này có nghĩa là tán dương danh tiếng của đối phương, bạn sẽ ngạc nhiên về tác dụng của những lời tâng bốc chân thành như thế đó. Nó không chỉ khiến bên kia dễ chịu hơn nhiều mà còn phải “trả ơn” bạn – chắc chắn là họ sẽ giảm giá cho bạn.
Chúc bạn đàm phán thành công!
